국내 최대 반려동물 전시회인 ‘케이펫페어 일산’ 박람회가 11월 22일(금)부터 24일(일)까지 3일간 일산 킨텍스에서 열렸다. 주최 측에 따르면 이번 박람회 참관객은 무려 51,500명이었다(11/22(금): 13,638명, 11/23(토): 18,420명, 11/24(일): 19,442명).
국내 반려동물 전시회에 5만 명이 넘는 사람이 참여한 것은 이번이 처음이다.
이번 박람회를 참관하면서 가장 크게 느낀 점은 ‘아, 이제 동물병원을 통한 제품 유통, 마케팅은 끝나가는 것인가?’ 였다.
개인적으로, 2013년 11월에 개최된 제1회 전시회부터 케이펫페어를 쭉 지켜봤는데, 이번처럼 동물병원 전용제품이 많이 전시된 적은 없었다.
다양한 동물용의약품, 의약외품, 동물병원 전용 간식이 보호자에게 직접 소개되고 있었으며, 심지어 일부 제품은 현장에서 할인된 가격으로 판매됐다. 동물병원 전용제품이 수의사를 거치지 않고 소비자에게 할인 판매되는 것이다.
매년 부스 규모를 키워서 케이펫페어에 참가하는 한 동물용의약품 유통 업체 관계자는 “동물병원을 대상으로 고가의 마케팅을 해봤자, 동물병원 입점 자체가 어려운 경우가 많다. 하지만, 소비자가 동물병원에 “A 제품 없어요?”라고 물으면, 동물병원에 쉽게 입점할 수 있다. 수의사가 먼저 연락을 해오기 때문이다. 그래서 점차 동물병원·수의사 대상 홍보비를 줄이고, 소비자 대상 홍보 비율을 높이고 있다”라고 말했다.
동물병원 전용제품이라 하더라도 수의사 대상 홍보보다 반려동물 보호자 대상으로 홍보하는 게 더 효과적이라는 뜻이다.
이 관계자는 또한, “특히 홍보비를 줄이는 쪽은 수의사 학술대회 부스 참가비”라며 과도한 부스 비용 대비 효과가 크게 떨어진다는 설명을 덧붙였다.
일부 동물병원은 직접 병원 부스를 차리고 보호자들에게 슬개골탈구 등 다양한 진료 상담을 시행했다. 수의사 상담 부스마다 보호자들은 긴 줄을 서서 수의사 상담을 받았다.
동물병원·펫샵 전용 사료를 유통하는 한 회사의 경우, 최근 오픈한 자사 쇼핑몰 보호자들에게 홍보하고 있었다. 이미 동물병원에서 직접 쇼핑몰을 오픈하고 수의사가 동물병원 전용제품을 온라인 유통하는 분위기 속에, 업체가 자사몰을 오픈하는 것은 오히려 당연한 수순처럼 보였다.
전시회 관람 중 동물용의약품 회사에 근무하는 한 수의사를 만났다. 그 수의사는 “케이펫페어에 처음 와보는데 정말 놀랐다”며 “내년부터 우리도 부스 참가를 진지하게 고민해봐야겠다”고 말했다. 수의사 학술행사에는 몇백 명만 와도 성공적이라는 평가를 받지만, 케이펫페어에는 3일간 5만 명이 넘는 소비자가 참관하는 점에 크게 놀란 모습이었다.
유로모니터 자료에 따르면, 2013년 동물병원을 통한 개·고양이 사료 유통비율은 22.4%였다. 하지만, 2018년에는 10.5%로 반 토막이 났다. 같은 기간 온라인 유통 비율은 39.9%에서 49.7%로 증가했다. 업체 입장에서는 B2B 마케팅보다 소비자를 대상으로 직접 B2C 마케팅을 할 수밖에 없는 상황이다.
동물병원을 통한 사료 및 용품 유통비율이 점차 감소하는 것은 전 세계적인 추세다. 그러나 다행스럽게도, 아직 우리나라의 경우 동물병원을 통한 반려동물 사료·용품 유통비율이 다른 나라에 비해 꽤 높은 편이다.
우리나라는 그래도 아직까지 10% 이상 비율이 유지되고 있으나, 주요 4개국의 동물병원을 통한 개·고양이 사료 유통비율은 우리나라보다 훨씬 낮다(일본 3.9%, 캐나다 1.7%, 미국 5.6%, 영국 3.1% – 2017년 유로모니터).
그렇다고 “여전히 우리나라는 동물병원을 통한 유통비율이 높은 편”이라며 자만할 수는 없다. 수의계 리더들은 수의사 행사만 참가할 것이 아니라, 소비자 행사에도 적극적으로 방문하여 시대적 흐름과 변화를 읽어야 할 것으로 보인다. 지금 수의계는 ‘높은 현실 감각을 바탕으로 효과적인 솔루션’을 제공하는 리더가 필요하다.