개원 3개월 차 월매출 1,680만 원, 잘한 거예요?

동물 전용 이미징 장비 및 전자차트를 공급하는 우리엔(대표 고석빈)이 14일(일) 성공적인 개원을 위한 준비와 전략을 주제로 제1회 우리엔 개원세미나를 개최했다.

이날 세미나에서 심훈섭 본부장(우리엔VET사업본부)은 우리엔의 데이터를 바탕으로 최근 2년간 개원한 전국 동물병원 중에서 우리 동물병원의 수준을 가늠할 수 있는 자료를 공개해 관심을 받았다.

우리엔은 이를 서비스화해서 다음 달부터 회원 병원이 ‘우리 병원의 개원 성적표’를 받아볼 수 있도록 지원할 예정이다.

“개원한 지 3개월 된 병원인데, 이번 달 매출이 1,680만 원입니다. 잘하고 있는 건가요?”

심훈섭 본부장에 따르면, 신규 개원 원장들이 월매출을 얘기하면서 잘하고 있는지 묻는 경우가 많다고 한다. 하지만, 이 질문에 바로 답을 할 수는 없다. 병원의 위치, 규모 등에 따라 답변이 달라지기 때문이다.

이에 우리엔은 규모, 지역, 종, 연령, 진료부분을 5가지 개원 경영지표*로 선정해 동물병원의 현재 수준을 객관적이고 종합적으로 평가하는 시스템을 개발했다.

-규모별 : 대형(L), 중형(M), 소형(S)

-지역별 : 수도권, 비수도권

-종별 : 개, 고양이

-연령별(5단계) : 1살 이하, 1~5살, 5~9살, 9~11살, 11살 이상

-진료부문별 : 검사(Labs), 내과/처방(Medicines), 수술(Operations), 백신(Vaccines)

개원 3개월차 월매출 1680만원? 전체 동물병원에서 중간, 소형동물병원 중에서 상위 25%

심 본부장은 수도권에서 개원한 3개월차 A동물병원(소형동물병원)을 샘플로 설정해 해당 병원의 현재 매출 수준을 다른 동물병원과 비교·분석했다. A동물병원의 월매출은 1680만원이었으며, 비교 대상은 최근 2년 사이 개원한 전국 100개 동물병원이었다.

병원의 매출 수준은 5분위로 구분했다(~25%, 25~Mid, Mid~Avg, Avg~75%, 75%~).

그 결과, A동물병원의 3개월차 월매출(1680만원)은 100개 동물병원 중 Mid~Avg 구간에 포함됐다. 5분위 중 중간에 해당하는 매출인 것이다. 대형, 중형, 소형 동물병원이 모두 포함된 그룹에서의 결과다. 개원 3개월차 매출 5분위(상위 25%) 기준 금액은 월 2800만원이었다.

소형동물병원끼리만 비교하면 결과가 달라진다. A동물병원의 매출은 소형동물병원 중 5분위(상위 25%)에 해당했다. 소형동물병원의 개원 3개월차 매출 5분위(상위 25%) 기준 금액은 월 1400만원이었다.

심훈섭 본부장은 “이처럼 매출을 숫자 하나로만 보면 어떤 의미인지 잘 해석하지 못하는 경우가 많다”며 “규모별, 지역별, 종별, 연령별, 진료부문별로 매출을 구분해서 비교해야 의미를 잘 이해할 수 있다”고 강조했다.

실제 A동물병원의 매출 자체는 소형동물병원 중 상위 25%에 해당했지만, 1살 이하 환자의 매출은 평균 이하였고, 노령 동물의 매출이 높은 편이었다. 또한, 진료부문에서는 검사(Labs)가 차지하는 비율이 매우 높은 편이었다.

이런 세부적인 분석을 통해, A동물병원은 ‘어린 강아지에 집중하고, 검사 이외에 다른 진료에 신경쓰면 매출을 지속적으로 높이는 데 도움이 될 수 있다’는 결론을 얻을 수 있다.

“검사 매출 비중 높은 것은 오히려 독 될 수 있어”

“초기 6개월~1년 매출상승세 유지가 신규 개원 동물병원 성공의 핵심 요소”

최근 동물병원 매출의 특징 중 하나는 ‘전체 매출에서 검사 항목이 차지하는 비중이 크다’는 점이다. 대형동물병원은 30%, 중소형동물병원은 20%까지 검사 매출 비중이 높아졌다.

검사 매출은 다른 진료 매출 상승으로 이어질 개연성이 높다. 하지만, 검사 매출 비중이 높은 것을 무조건 좋다고 볼 수는 없다.

심훈섭 본부장은 “검사 매출 비중이 높으면서 동물병원의 전체 매출을 계속 잘 유지하려면 (검사가 왜 필요한지, 검사 결과가 무엇을 의미하는지, 결과에 따른 향후 계획은 무엇인지 충분히 설명하는) 보호자 커뮤니케이션이 매우 중요하다. 그렇지 않으면 보호자의 부담이 증가할 수 있기 때문에 중장기적으로 오히려 독이 될 수 있다”고 말했다.

보호자 커뮤니케이션이 잘되지 않는 상황에서 검사 매출만 지속적으로 높이다 보면, 건강한 반려동물에게 과잉 검사를 유도하는 병원으로 여겨질 수 있다는 것이다.

A동물병원 역시 소형동물병원 중에서 상위 25%에 해당하는 매출을 기록했지만, 내원 건수는 215건으로 매우 낮은 편에 속했고, 검사 및 노령동물 매출 비중이 높아 진료 객단가가 78,500원이었다. 앞으로도 매출이 꾸준히 유지될지는 알 수 없는 상황인 것이다.

심훈섭 본부장은 A동물병원에 대해 “좋은 성적표라고 볼 수는 없다”고 전했다.

최근 2년 사이 개원한 동물병원 100개는 규모와 상관없이 첫 3개월 동안 매출이 모두 증가하는 경향을 보였다. 하지만 그 이후로 규모에 따라 매출 증가 폭이 달라졌으며, 개원 후 7개월이 되면 매출수준별 편차가 거의 확정됐다. 초기 6개월간 어떤 매출을 유지하는 지가 성공의 열쇠가 되는 셈이다.

소형동물병원만 놓고 보면, 매출 5분위(상위 25%) 동물병원은 개원 6개월 이후에도 매출이 꾸준히 상승하는 데 반해, 중하위동물병원은 매출이 증가하다가 개원 6개월 이후부터 1년까지 매출이 정체/감소하는 경향을 보였다. 개원 1년간 매월 매출 상승세를 유지하는 게 소형동물병원의 성공에 매우 중요한 요소인 것이다.

우리엔은 이날 개원세미나에서 소개한 데이터 기반의 동물병원 성적 비교 서비스를 다음 달 상용화한다. 회원 동물병원을 대상으로 ‘우리 병원의 개원 성적표’를 제공하면서, 개원 3개월차, 개월 6개월 차에 지역별, 규모별 동물병원의 목표 매출을 어떻게 설정해야 하는지 구체적인 상담까지 제공한다는 게 우리엔의 계획이다.

심훈섭 본부장에 이어 ▲개원하고 나서 놓치면 평생 후회하는 2가지(굿모닝펫동물병원 장봉환 원장/유희진 경영부원장) ▲클라우드 EMR로 스마트클리닉 만들기(우리엔 백현우 영업본부장) 강의가 이어졌다.

굿모닝펫동물병원은 주 3.5일 제로 운영하며 매월 1억원이 넘는 매출을 올리는 수의사 1인 동물병원이다. 이날 장봉환 원장·유희진 경영부원장은 굿모닝펫의 최근 2년간 월매출을 직접 공개하면서 자신들의 노하우를 솔직하게 전달했다. 특히, 항체검사와 직원 업무 분장을 강조했다.

한편, 우리엔은 이날 개원 세미나에 참석한 수의사들을 위해 클라우드 전자차트(PMS365), 전자차트 연동 스마트 접수·수납 무인 키오스크 Wemanager(위매니저), 반려동물 전용 CT myvet CT i3D, 국내 최초 동물전용 치과 CT(덴탈 CT, Dental CT) myvet CT D 등 동물병원을 위한 다양한 솔루션을 전시해 수의사들의 관심을 받았다.

우리엔은 앞으로도 데이터를 바탕으로 우리엔만이 할 수 있는 차별화된 개원세미나를 지속적으로 개최한다는 방침이다.