지난 7일 열린 한국동물의료기상생포럼 발기인대회에서 안병철 한국의료기기공업협동조합 실장이 미국 동물용의료기기 시장현황과 진출방안을 소개했다.
국내 최대의 의료기기전시회인 KIMES의 공동주최자인 한국의료기기공업협동조합은 2012년부터 미국웨스턴수의컨퍼런스(WVC)에도 참가하고 있다.
미국의 반려동물 시장규모는 2013년 기준 557억 달러(약57조원)로 세계 최대 규모를 자랑한다. 이 중 동물용의료기기 시장은 199억 달러로 사료(215억 달러)에 이어 두 번째로 큰 부분을 차지하고 있다.
우리나라의 반려동물 시장규모는 2013년 기준으로 약 2조원이며, 2013년 기준 국내 동물용의료기기 판매실적은 연 200억 원 수준이다. 하지만, 인체용으로만 등록되어 있는 고가의 의료장비가 동물병원에 공급되어 있는 경우도 많기 때문에 실제 동물용의료기기 시장은 그보다 더 클 것으로 추측된다.
2012년부터 웨스턴컨퍼런스에 참가하고 있는 조합은 매년 10여개의 참가사로 한국관을 꾸미고 수의사 6천여명을 포함한 1만2천여명의 관람객을 맞이하고 있다.
올해 2월 미국 라스베가스 만델라이베이리조트에서 열린 웨스턴컨퍼런스에서 조합은 한국관 참가기업과 현지 딜러와의 상담 및 계약을 적극적으로 지원했다.
대회 3개월전부터 바이어와의 사전 조율을 진행하고, 대회 현지의 딜러부스나 현지 동물병원을 직접 방문하기도 했다. 이를 통해 2015년 웨스턴컨퍼런스에서 한국관은 900만 달러의 상담실적과 70만 달러의 계약실적을 올렸다.
안병철 실장은 “국내 동물용의료기기 업체가 미국시장 진출을 타진할 때, 미국 측이 중요시하는 사항은 ▲미국내 지사 ▲A/S망 구축 ▲교육 제공 여부 등 3가지”라며 “하지만 중소 의료기기 업체는 이 같은 요소를 충족시키기 어렵다”고 말했다.
그러면서 “시장에서 해당 제품이 품질과 가격면에서 경쟁력이 있는지를 면밀히 파악한 후 이를 기반으로 위의 요소를 맡길 수 있는 신뢰도 높은 현지 파트너를 만나는 것이 중요하다”고 강조했다.
미국내 지사(Branch) 여부는 미국내 의료기기사업 신뢰성의 기본조건이며, A/S망을 확보하지 못하면 제품의 신뢰도가 떨어지고, 판매의 연속성을 유지하기 어려워 결국 구매자가 구매를 포기하게 된다.
수의사에 대한 교육을 담당할 교육센터도 중요하다. 의료기기의 경우 제품에 대한 이해도가 부족할 경우 판매가 어렵기 때문에 제품에 대한 교육이 필수다. 결과적으로 이 3가지 조건을 직접 담당하기 어렵기 때문에 신뢰할 수 있는 현지 파트너를 만나는 것이 미국 진출의 우선 조건이 된다.
아울러 안병철 실장은 “현지 파트너와 함께 제품 홍보와 수의사 대상 교육에 힘쓰면서 차후 Big 10 유통사(10억 달러 이상의 동물병원 관련 제품을 유통하는 업체)와 계약을 체결하는 것을 최종 목표로 삼아야 한다”고 조언했다.